Nesse artigos vamos falar sobre como implantar e usar um CRM de negócios e vendas. Muitas são as empesas que não conhecem ou não utilizam um CRM ou pipeline de vendas na gestão do planejamento de seu negócios.

Um CRM de negócios e vendas é uma excelente ferramenta na vida das empresas e está se tornando cada vez mais popular, e consequentemente, necessária. Mas porque usar um CRM?

Primeiramente, porque é uma moderna e boa prática de gestão de metas. Segundo, porque facilita a visualização dos negócios em andamento. E terceiro, porque a empresa passa a ter maior controle sobre os passos dados.

Geralmente é muito utilizada no modelo de vendas a médio e longo prazos. Vendas essas que necessitam de acompanhamentos que podem levar semanas, meses e até anos para serem concluídas. Uma vez que se tem o ciclo de vendas e suas métricas corretamente implantados, passa a se tornar fácil a visualização da evolução das negociações.

A palavra CRM (Customer Relationship Management) significa em português Práticas e Estratégias de Negócios, em resumo, relacionamento com o cliente.

No caso de um CRM de vendas por exemplo, esse relacionamento se dá de diversas formas. Follow up por e-mail, telefone, reunião presencial, entre outras.

A palavra “pipeline” vem do inglês e significa cano ou oleoduto. Imagine um funil dividido em várias camadas, e estas camadas são os estágios das oportunidades que serão geradas.

Principais etapas de como implantar e usar um CRM de negócios e vendas.

• Prospecção;

• Qualificação do prospect;

• Desenvolvimento de soluções;

• Apresentação da proposta;

• Follow up;

• Revisão da proposta;

• Se favorável, fechamento verbal;

• Proposta assinada.

O objetivo de um CRM ou pipeline é ajudar o vendedor a gerenciar suas oportunidades de vendas onde cada estágio deve ser alimentado de acordo com a evolução da negociação. Portanto, quanto mais informações úteis ele tiver e alimentar esse sistema, melhor será sua performance.

O maior benefício do pipeline é que a partir do momento que a empresa começa a utilizar essa ferramenta, ela passa a ter maior controle analítico sob a equipe de vendas.

Como exemplos, esse controle vai mostrar o volume de propostas diárias, taxas de conversão, projeções de volume de vendas ($) e outros.

Também é possível obter informações relevantes de todo processo de vendas, como porque se ganhou ou se perdeu uma proposta, o que faltou para concretizar ou qual foi o diferencial que fez o cliente “bater o martelo”. Ou seja, são dados sobre o comportamento do negócio que devem ser analisados, para então, tomar a decisão certa.

Criação do Pipeline:

• Desenhe as etapas do ciclo de vendas;

• Estabeleça as tarefas necessárias (PDCA);

• Crie relações de porcentagem X conclusão;

• Monte as camadas do funil com sua equipe;

• Treine sua equipe para alimentar e utilizar a ferramenta;

• Crie rotinas diárias, semanais ou mensais para análise e mensuração dos dados.

A utilização de um pipeline de vendas além de organizar todo o processo, facilita a tomada de decisão afim de corrigir ou adequar possíveis alterações. Em outras palavras, quando se planeja melhor, se executa melhor também.

Atualmente, existem bons CRM de vendas no mercado customizados para cada tipo de negócio, mas que também podem ser formatado em Excel. O mais importante é ter as informações bem alimentadas e acessíveis para serem usadas em tempo real. Certamente, para quem busca agilidade e maior precisão no controle das tarefas, um bom CRM é peça fundamental!

ARTUR SANDRIN – Head de Marketing

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